外贸获客小知识：别再装了，国外买家比你还会‘演’！

 

 

01

有很多外贸业务员嫌弃所在公司贸易商的身份，总觉得低工厂一头，认为处处被工厂压制，在外贸中毫无优势。但现实情况是，很多工厂也是这么认为自己和贸易商之间的关系的，认为工厂被贸易商处处压制，毫无竞争优势。

 

其实，做生意最重要的是品质与服务，也就是核心价值与其他附加值，而不是你以什么样的身份去同国外买家合作。

 

而这个问题的核心是“客户如何看待你？” 在这点上，人是起到关键引导性作用的，而不是表面看上去如何。

 

其实谈谁更有优势毫无意义。最简单的例子，如果工厂优势那么强，国内工厂应该都不缺单，理应完败贸易公司，现实情况是没几家工厂的港澳台地区贸易公司很多都做得风生水起。反过来讲，如果贸易公司优势那么强，国内工厂也应该被压得爬不起来了，但很多工厂外贸做得都很不错。

 

不论是工厂还是贸易公司，都有做得好，做得不好的。优势不在公司属性，而在人，在人的认知与能力。重要的不是你是谁，而是你能让买家认为你是怎样的存在，你让买家明白你能提供什么样的价值。

你，才是问题/订单的关键。

 

02

确实有个别客户在意这个，声称“no factory, no cooperation”，但毕竟是少数，且这样的客户Mike也遇到过很多次，一些也被我以价值引导成功拿下。

 

很多外贸业务员觉得自己很聪明，找个工厂配合自己就不会露馅了，但如果客户过来看厂、客户手机定位，再回去，或工厂在大货里夹带名片，也可能跳过你达成长期合作，因为现在出口方式颇多，买单出口、第三方代理进出口都可以满足毫无出口经验的工厂实现自主出口，他们完全可以把这个当作一个正规自主出口前的过渡。

 

告诉客户你们老板有这家工厂的股份，或者是你们公司的分厂，其实都只是场面话罢了，但凡国外买家不傻，心里都明白咋回事儿。

 

说白了，防不住的，也装不成的。除非工厂没有一丁点“非分之想”，客户也单纯得要命。

 

显然，你有这样的期待根本就不现实。

 

03

 

前些日子，学员群里一位徒弟也提及了此事，买家对于中国人的这点儿“小九九”了如指掌，只是不去当面拆穿罢了。

 

 

 

不论你与工厂关系多密切、沟通得多好，都无法保证“装厂穿帮”。一旦穿帮，你与客户之间连最基本的信任都会失去，后期更加难以沟通。

 

而且你要明白国外买家对这个问题的执着程度与不同反应，其根源在于个人认知。有些客户是完全能够进行针对性的价值引导，达成合作的。你所认为的“非工厂不合作”其实也只是部分个例罢了，尤其是采购品类繁杂的情况下，买家更加需要外贸公司去降低自己的采购难度和风险。

 

04

 

其实贸易商的作用非常大，比如在产品质控和售后问题处理上，有了贸易商这种本地支持，买家的购买行为将受到极大的保障，而没了这层关系，买家很可能被工厂各种拿捏。

 

做生意的都非常清楚现在贸易环境有多复杂，很多贸易公司或工厂属于那种半吊子，对贸易中的各种事情不懂如何处理，对于品质把控和售后服务概念也相当模糊或者说“模棱两可”，这并不是由他们自身贸易属性决定的，而是人（商业认知与经营理念）决定的。

 

有人称工厂质控更有保障，难道贸易公司就无法实现严谨质控？

 

有人称工厂更有价格优势，你是没见过工厂被贸易公司把价格打成什么样子？

 

你要知道，在产品同质化极其严重的今天，产品其实都差不多，其余大多优势是人为创造的条件，而这道引子就是外贸业务员传递给买家的价值。

 

当然，听过最多的说辞就是工厂价格更有优势，作为过来人，我可以负责任地告诉你，一切都是相对的，关键在于谁的手里有筹码（订单）。

 

工厂的出路和外贸公司的出路都是订单，外贸公司有了订单才能让工厂更配合自己，并在一定的基础上做出合作条件让步；工厂有了订单才能摆脱外贸公司的束缚，实现利润的增长。

 

在实单面前，一切口头优势都是“弟弟”，外贸公司只要做到手里有单，其实并不缺配合度高、产品优质的合作工厂。工厂只要做到手里有单，也就不会被贸易公司各种压制、剥削。

 

05

价格并非订单的唯一谈判点或下单决策点，除了价格，还有很多价值点需要协调.

 

有的时候你会发现订单谈着谈着就陷入僵局了，为了避免这样的尴尬局面，我们不仅要多向谈判，避免单一话题，还要多维度谈判，让客户看到、感受到不一样的价值点。

 

关于这点，下图可作参考。

贸易公司还有一点比工厂更加有优势，那就是同时对接很多家工厂，在合作上的选择更多，能够做到极大限度的资源统筹，高效地帮助客户得到更好的结果。

 

此外，产品定制也并非是工厂的专属优势，很多贸易商拿着自己或客户的设计去找工厂签保密协议后试生产，在产品上“推陈出新”抢占市场，很多人都在这么做。就像我上面讲的，大多优势是人为结果，你的认知决定了你在做什么，如何做。

 

所以不要再纠结你的贸易身份属性，事在人为。

 

06

以上所有解说并非在讲工厂或贸易公司哪个更有优势，而是让大家明白，其实工厂和贸易公司各有优势，且优势和价值这种东西不是浮于表象的介质，更多的需要人去展现、传达。

 

不论你是贸易商还是工厂，认知与能力更突出一些，就更容易抢占更多市场，拿下更多客户。

 

人，才是关键。

 

所以，不必在意自己当下是什么样的贸易属性，提升自己、展现价值，才是破局关键。在与国外买家合作中，与其带着谎言处处被动、担惊受怕，不如多一些坦诚，多一些价值引导。

 

 

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